На связи 24/7

107 ЗАЯВОК + 43 ЗВОНКА СО СРЕДНЕЙ СТОИМОСТЬЮ 1-ГО ОБРАЩЕНИЯ 1385₽ НА СТРОИТЕЛЬСТВО КАРКАСНЫХ ДОМОВ В МОСКВЕ И ОБЛАСТИ ЗА 2 МЕСЯЦА

Приветствуем Вас, уважаемый предприниматель! Прямо сейчас Вы читаете тот самый кейс, который лично Вам поможет увеличить прибыль своей строительной компании минимум в 2-3 раза даже в кризисное время.

Всё, что будет написано ниже в виде алгоритма или руководства к действию, Вы можете внедрить самостоятельно, без помощи маркетологов, что называется, своими силами на 100%.

Наверняка, Вы «ломаете» голову над этим вопросом, потому что звучит он крайне не просто. Создается ощущение, что нужно внедрять какие-то новые бизнес-расчеты, нанимать коуча, финансиста, или увольнять всех менеджеров по продажам. А может, авитолог плохо старается? Или сарафанное радио «уже не то»

В целом, направление этих самых вопросов верное, но накручивать себя не нужно, ибо смысла в этом нет.

КАК РЕШИТЬ ТАКУЮ ЗАДАЧУ? С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ МАРКЕТИНГА ВЫГЛЯДИТ ЭТО СЛЕДУЮЩИМ ОБРАЗОМ:

1. Если средний чек за полноценное строительство дома составляет 4 млн. рублей, и нам действительно нужно закрыть 10 договоров, то можем получить 200 входящих качественных заявок. При этом конверсия в продажу равна 5%.

Да ладно? А я и не знал!

ЧТО ТАКОЕ "КАЧЕСТВЕННАЯ, ЦЕЛЕВАЯ ЗАЯВКА"?

Во-первых, по ту сторону трубки живой человек, и он нуждается полноценном строительстве дома. Во-вторых, он должен быть в Вашем регионе.

Всё! И больше нет никаких критериев. Если Вы понимаете, что на оставленный номер телефона нельзя дозвониться, либо Вам говорят: «Какой дом??? Не. Я беседку хочу доделать, или….пристройку крыльца сделать, или….. дом за миллион построить. Да ещё и с внутренней отделкой!!

Не совсем так. Скажем прямо, что хотим снизить завышенные ожидания или немного снять «розовые очки» с тех предпринимателей, которые хотят получить результат здесь и сейчас.

Строительство домов - это технически сложная и серьезная ниша. Цикл сделки может быть до 3-6 месяцев. То есть та заявка, которая пришла к Вам сегодня, может подписать договор и через 30, и через 60 дней. Кроме того, на протяжении этого времени Вам нужно поддерживать общение с потенциальным клиентом, чтобы он не ушел к конкуренту. Ведь строительных компаний много.

ДЛЯ НАЧАЛА РАЗБЕРЕМСЯ, КАК ПРИУМНОЖИТЬ ВЫРУЧКУ ЗА 2024 ГОД В СТРОИТЕЛЬСТВЕ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ?

На деле всё очень просто. Наверняка, Вы слышали, что большого слона необходимо разделить на маленькие кусочки. Давайте разберем конкретный пример и посчитаем простую математику.

Допустим, ваша компания занимается строительством каркасных домов. Каждый месяц вы стабильно заключаете по 5 договоров на полноценную услугу. Предположим, что средний чек - 4 млн. рублей. В итоге получается, что ваш оборот около 20 млн. рублей. Уточним, что это период строительного сезона.

У вас, как у руководителя направления, появилось желание примерно с таким же чеком закрывать не 5, а 10 договоров. То есть сделать X2 к текущим показателям.

2. Можем получить 100 входящих качественных заявок. При этом конверсия в продажу составит 10%.

3. Есть вариант получить и 50 входящих качественных заявок. При этом нужно понимать, что конверсия в продажу составит 20%.

1. Создать громадный поток обращений в свою компанию. И тут сработает закон больших чисел. Даже если вы или ваши сотрудники плохо продают, то в конечном итоге всё равно доползете до нужной цифры. Пусть конверсия в продажу будет всего 3-4%.

На сколько данный подход можно назвать логичным и рациональным? Ответ на поверхности. Таким образом вы потратите космические бюджеты, а цена клиента ( то есть заключенного договора) заставит вас прекратить улыбаться. Цифра окажется отнюдь не симпатичной и выходящей за рамки вашей Unit-экономики, что приведет к минусам. Такой расклад интересен? Нет. Тогда идем дальше.

2. Запустить грамотную систему лидогенерации. Основные усилия направить на развитие навыков продаж. То есть поставить своему отделу продаж четкую задачу - увеличить конверсию в сделку с 5% до 15%.

- Адекватную стоимость клиента, которая будет комфортно вписываться в рамки вашей финансовой модели.
- Реальный рост оборота компании без слива заявок и клиентов в мусорку.

А как вам такой вариант? На нашей практике 95% строительных компаний стремятся ко второму подходу.

Хорошо продавать это, конечно, здорово. Но как быть, если часть обращений поступают на услуги, которые нам не интересны? Звонит человек и говорит, что ему нужно заделать крышу. Хотя мы строим полноценные дома….

Будьте готовы к тому, что входящие заявки / запросы могут перейти в сделку с Вашей компанией через 2-3 недели с момента её поступления в лучшем случае.

Однако, если Вы работаете строго по технологии, которая избавила более 1000 строительных компаний по России и СНГ от кассовых разрывов, дыр в бюджетах, и более того, вывела их в лидеры продаж по своим регионам, то можете попрощаться с отсутствием клиентов и сказать: «Здравствуй, выручка!»

Что было изначально? Владелец компании «худо бедно» вытаскивал заявки с сайта, который приносил по 2-3 штуки за неделю. Сердце компании билось лишь за счет сарафанного радио, с которого хоть и были сделки, но в очень маленьком количестве.

НАЧАЛО РАБОТЫ

Основной задачей было увеличение выручки компании, быстрый старт и на долгосроке внедрение окупаемого маркетинга, который стабильно будет приносить заказы.

ШАГ #1 - МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

Сразу оговримся, что это не типичный бриффинг из 6-7 вопросов, который нужно заполнить на Google-форме и поставить на этом галочку.

На первом этапе необходимо провести глубокий анализ, который позволит Вам определить самые платежеспособные сегменты аудитории + даст понимание, как влиять на психологию покупки нужной вам ЦА в интернете.

Второй важной частью исследования является усиление торогового предложения вашей организации + отстройка от сотен других конкурентов на рынке.

КАК ПРОВЕСТИ ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ И ВЫЯВИТЬ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ СВОЕЙ КОМПАНИИ САМОСТОЯТЕЛЬНО?

Ниже мы делимся файлом, в котором есть все необходимые для этого вопросы. Чтобы его открыть, Вам нужно скачать программу XMIND - очень удобный инструмент для выстраивания логических процессов и бизнес-стратегий. Программа бесплатная, быстро устанавливается. Ловите ссылку: https://xmind.app/ Есть версии как для Windows, так и для IOS.

Чтобы было проще ориентироваться в самом исследовании, и как правильно отвечать на вопросы, отправляю Вам пример проекта, где уже даны все ответы. Разумеется, Вы составляете свои ответы и данные по Вашей компании. Скачать пример проекта можно по ссылке: https://disk.yandex.ru/d/nJFfIVEECGQ86g

ШАГ #2 - РАЗРАБОТКА КВИЗ-ЛЕНДИНГА КОТОРАЯ СОСТОИТ ИЗ 3-Х ЭТАПОВ

Этап 1 - Создание посадочной страницы состоит из трех основных этапов. Первый и самый важный этап - грамотный прототип, который имеет правильную продающую структуру. Именно от него и будет зависеть дальнейший результат.

«А смогли ли мы закрыть критерии выбора потенциального клиента? » Получилось ли нам отработать те триггеры, на основне которых человек будет принимать решение, оставлять заявку в Вашей компании или не оставлять?»

Посмотрите детальный видео разбор прототипа на примере проекта по строительству домов из газобетона чтобы у Вас не осталось вопросов:

От того, на сколько правильно разработан прототип, и будет зависеть количество и качество поступающих заявок из трафика посетителей. Для работы используем БЕСПЛАТНЫЙ и УДОБНЫЙ сервис https://esk.one/

Главный экран. Важно, чтобы оффер, под оффер и буллиты были составлены правильно исходя из данных маркетингового исследования.

Всем известно, что заявки, которые поступают с контекстной рекламы, гораздо «холоднее», чем это было в то время, когда работал старый-добрый Instagram. Но и здесь технология позволяет наверстать показатели и максимально утеплить будущего клиента за счет разработки специальной странички «Спасибо»

Именно на ней мы знакомим потенциальных клиентов с компанией, что вызывает доверие, и в конечном счете увеличивает качество самих заявок. А это значит, что уже на уровне маркетинга конверсия в следующий этап переговоров или действий растет минимум на 45%.

Стоит отметить, что в 2024 году на передовой по захвату рынка будут именно те компании, которые выстраивают комплексный подход. Что это значит?

Этап 2 -Разработка дизайна. Он подчеркнет индивидуальность компании и расставляет акценты выбора будущего клиента. Здесь Вам нужен именно качественный дизайн, который выполнен в Adobe PhotoShop «прямыми руками» специалиста, понимающего толк не только в цветах, но и в маркетинге.

Этап 3 - Верстка сайта. Итоговый этап, который отвечает за создание структуры гипертекстового документа на основе HTML-разметки. Если говорить проще и на человеческом языке, то делаем конечную сборку и реализацию квиз-лендинга. В этом вам поможет сервис Тильда. Ссылка на сервис: https://tilda.cc/?r=2808208

ШАГ #3 - ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ АНАЛИТИКИ И СОЗДАНИЕ РЕКЛАМНЫХ КОМПАНИЙ

Для рекламы используем всем известный Яндекс.Директ. Переходите по ссылке: https://direct.yandex.ru/

Внедрите такие виды рекламы, как ПОИСК, РСЯ (реклама сети яндекс) и МК ( мастера кампаний). Нам они дали отличный результат в Москве, о котором чуть ниже:

Для аналитики и отслеживания рекламных показателей используем Яндекс.Метрику. Переходите по ссылке: https://metrika.yandex.ru/

Потратили 172.000 руб. = получили 88 заявок + 37 звонков со средней стоимостью 1-го обращения 1376 руб.

ШАГ #4 - ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ ЧЕРЕЗ АВИТО

Чтобы с этой площадки приходили по-настоящему жирные заказы, необходимо с умом подойти к ее реализации. Разберем основные этапы:

1. Создание прототипа объявлений и копирайтинг текста. И снова возвращаемся к исследованию проекта, откуда мы берем ТОП выгод, основных преимуществ работы с нашей компанией. В идеале у вас должна получиться сильная структура, которая напрочь отсекает дешевые по своему содержанию заявки ( сделать дырку, починить крышу и что-то в этом духе). Человек, который хочет построить дом с нуля за адекватный бюджет, читает и понимает, что вы ему подходите.

2. Разработка дизайна упаковки для профиля на Авито. Потенциальный клиент понимает, что мы серьезная, полноценная компания со своим фирменным стилем, а не шарашкина контора или частный мастер с молотком в руках. Сделали профессиональный Web- дизайн баннеров, обложек для объявлений через Adobe Photoshop.

3. Запуск рекламы на Авито. Переводим аккаунт в статус бизнес-профиля. Это технически необходимо для дальнейшей работы с площадкой. Публикуем наши объявления.

Первым шагом необходимо активировать поведенческие факторы для того, чтобы органически увеличить такие показатели, как просмотры, нажатия на кнопку: “Звонок”, добавление в избранные, нажатие на кнопку: “Написать сообщение” и так далее.

Суть в том, что работа над ПФ (поведенческими факторами) поднимает объявление в выдаче. Сервис “Авито” понимает, что мы работаем не 2 дня, а минимум 6 месяцев. Следовательно, отдает нашей компании приоритет в общем рейтинге среди конкурентов.

Следующий шаг - белое продвижение от Авито на созданные объявления с уже сформированными ПФ (поведенческими факторами).

Потратили 35.700 руб. = получили 19 заявок + 6 звонков со средней стоимостью 1-го обращения 1428 руб.

ШАГ #5 - ВНЕДРЕНИЕ CRM СИСТЕМЫ И IP ТЕЛЕФОНИИ

Аналитика в проекте - это отдельный разговор. Изначально ее просто не было. Заявки, звонки, статусы, комментарии, договоренности с клиентами - все хранилось у руководителя либо в голове, либо в записной книжке. AmoCrm была зарегистрирована, но использовалась в лучшем случае раз в неделю.

Когда речь зашла о воронке продаж, то на старте мы заметили типичную ошибку, которая встречается сегодня у 95% строительных компаний. После расчета строительства клиенту отправлялось КП ( коммерческое) прямо на WhatsApp или почту.

Для учета клиентов используем AmoCrm Переходите по ссылке: https://www.amocrm.ru/

Ну а дальше ждали у моря погоды. Если человек ответит письмом: “ДА, я готов вам заплатить деньги”, ну здорово. Если человек ничего не отвечал, либо вежливо уходил в отказ со словами: “Спасибо! Я подумаю”, то значит это не наш клиент.

Чтобы навести порядок и оцифровать все процессы, первым делом составили путь клиента. Внедрили один из важнейших ключевых этапов воронки - это встреча. ( живой контакт с потенциальным заказчиком, который хочет построить дом). Еще до старта рекламных компаний сделали базовую настройку AmoCRM с учетом корректировок воронки продаж.

1. Контроль качества работающих в проекте менеджеров. Так мы сможем понять, как общаются продавцы с людьми, которые оставили заявку. Соблюдается ли технология и этапы продаж? Ведет ли продавец человека по уже обозначенному пути клиента?

Знаем, как быстро сотрудник строительной компании перезвонил по той или иной заявке. Ведь если обращение упало в 13:20, а звонок с состоялся в 18:30, то высока вероятность слить такого клиента. Ну и подарить конкуренту, возможно, несколько миллионов рублей. Не уверен, что такой расклад будет приятным. А менеджеру нужно дать по рукам.

2. Анализ и подведение итогов. Подбиваем результаты отчетного периода, которые берем не из воздуха, а опираясь на конкретные факты и цифры:

• Сколько заявок получили
• Сколько встреч было назначено / проведено
• Сколько договоров заключили
• Сколько отказников
• Какая конверсия из одного шага в другой шаг

Ищем узкие места, то есть проблемные участки. Понимаем, что у нас не получается. Работаем над решением конкретной проблемы.

В данном проекте внедрили IP - телефонию от “НОВОФОН”. Он довольно простой и удобный в подключении.
Ссылка здесь: https://novofon.com/

ШАГ #6 - СОПРОВОЖДЕНИЕ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Отлично! Настроена грамотная система лидогенерации в проекте вместе с полной оцифровкой всех действий. Половина успеха за плечами. Однако, важно осознать, что деньги в строительной организации напрямую зависят от договоров. Заявки - это хорошо.

Но по факту, любое обращение нужно довести до конечной точки “Б”, то есть до этапа подписания контракта. Если этого не сделать, получим весьма не приятную картину: “Обращения идут. А продать ничего не можем, потому что не развиваемся в этом вопросе” Ну..просто не умеем”

И здесь часто возникает мысль: “А как правильно вести коммуникацию со входящей интернет -заявкой, чтобы назначить с ней следующий ценный КЭВ ( ключевой этап воронки)?”

Первым делом дали задание отделу продаж изучить наш авторский мануал по работе с интернет-заявками - https://t.me/+GY59mkI1TU81YjUy. Цель обучения - на уровне конкретных действий закрывать любую целевую заявку на встречу.

Во-вторых, организовали регулярные консультации с отделом продаж и собственником строительной компании, чтобы разбирать актуальные вопросы по работе с заявками на разные темы:

В результате итоговая конверсия во встречу выросла с 4% до 22%. Для старта неплохой показатель, учитывая тот факт, что раньше компания работала без понимания грамотных продаж.

Потратили 207.700 руб. = получили 107 заявок + 43 звонка со средней стоимостью 1-го обращения 1385 руб.

Заключили 1 договор на строительство дома за 6.2 млн. руб. + в работе 5 потенциальных договоров (два A Frame по 6 млн. каждый + два барнхауса за 5,3 и 6,2 млн. + один в классическом стиле за 4,8 млн.)

Важно понимать, что ниша строительства домов имеет очень длинный цикл сделки с потенциальным клиентом, так как это достаточно важный этап в жизни человека, с отсюда и вытекает не столь красивые данные по закрытым договорам.

Теперь Вы понимаете, почему сидеть без клиентов точно не получится! Делитесь данным кейсом с друзьями, обязательно адаптируйте под свой бизнес самостоятельно.

На связи 24/7